“所有女生！?？诖笃碌暮诤罚峭暾念w粒。每次要使用它時，打開蓋子直接研磨就可以吃……”日前，來自海南農(nóng)墾東昌農(nóng)場公司的優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品“大坡胡椒”亮相淘寶主播李佳琦的直播間，在4分多鐘的直播過程中，“大坡胡椒”庫存多次被“清空”，截至當日24時，銷量超過3萬單。

　　在直播間，一出出流量變訂單、農(nóng)貨變網(wǎng)紅的“魔法”上演。今年年初以來，“直播帶貨”成為消費熱詞。

　　在眾多企業(yè)紛紛試水直播帶貨的風口，海南農(nóng)墾各大企業(yè)也勇于試水，并著手探索背后的深層邏輯——如何在直播紅海中另辟蹊徑，將流量變現(xiàn)為訂單，甚至化為企業(yè)的軟實力。

　　直播帶貨成風口 海墾多企業(yè)紛紛試水

　　早在2019年，海南橡膠加釵分公司新偉片區(qū)瓊中蜜緣養(yǎng)蜂合作社理事長梅學國便在企業(yè)工會的指導下，嘗試以直播的形式銷售純天然的野生蜂蜜。

　　“大家請看，這就是我們的養(yǎng)蜂箱，周邊全部都是翠綠的樹木，還有各種山花，我們的蜂蜜可都是產(chǎn)自這里的哦。”在直播時，梅學國和合作社社員陳小山從蜂箱里拿出蜂排，用手沾了蜜汁放到嘴里，津津有味地吃起來。

　　“當時直播間里的觀眾反應很熱烈，‘看著好吃’‘買買買’之類的評論不斷刷屏。”梅學國回憶，當時直播的反響極佳，不僅表現(xiàn)在訂單上，合作社還因此“圈”了一波粉。究其背后的原因，他認為，“一方面是觀眾看到了生產(chǎn)過程，對產(chǎn)品質(zhì)量感到放心，另一方面是他們平時很難有機會接觸到養(yǎng)蜂取蜜，感到很新鮮。”

　　梅學國的話，從某種程度上解釋了直播帶貨走紅的原因。

　　“相較于傳統(tǒng)的促銷形式，直播帶貨展示貨物時，更加形象直觀，且具有連續(xù)性，很容易給觀眾沉浸式體驗。同時，這是賣家與買家間點對點的直接傳播和溝通，更具有針對性，也更容易讓受眾在心理上產(chǎn)生信服感。”暨南大學新聞與傳播學院教授、新媒體研究所所長譚天認為，直播帶貨作為一種全新的線上促銷形式，具有傳播成本少、準入門檻低等特性，因此受到市場的歡迎。“而農(nóng)產(chǎn)品直播帶貨，解決了傳統(tǒng)營銷模式中銷售和宣傳割裂的難題。”

　　今年以來，海南農(nóng)墾眾多企業(yè)乘勢而上，試水直播帶貨，在線上打開新的銷售局面。

　　位于瓊中黎族苗族自治縣黎母山鎮(zhèn)的海南農(nóng)墾大豐咖啡產(chǎn)業(yè)集團有限公司，曾多次開展直播帶貨互動，讓消費者通過直播鏡頭，從田間地頭看到加工車間，了解一顆顆小小的咖啡豆如何從種子“走”入杯子。

　　“通過現(xiàn)場直播銷售，讓消費者能更清晰地了解購買的產(chǎn)品，放心吃這些新鮮、健康、綠色的農(nóng)產(chǎn)品。”海墾大豐咖啡產(chǎn)業(yè)集團黨委副書記、總裁李豫表示，如今，借助網(wǎng)絡直播，免去了中間經(jīng)銷商環(huán)節(jié)，實現(xiàn)了消費者與生產(chǎn)者的互動，有力地促進了品牌打造和產(chǎn)品銷售。

　　流量該如何變現(xiàn) 應實現(xiàn)人貨場的統(tǒng)一

　　如今，直播帶貨的市場已經(jīng)成為一片紅海，眾多平臺、主播和企業(yè)爭先恐后涌入。這意味著，想的日子早已結束。如何將直播帶來的流量變現(xiàn)為訂單，產(chǎn)生實實在在的效益，是時下從業(yè)者和企業(yè)最為關心的問題。

　　“直播中的流量變現(xiàn)涉及到很多的環(huán)節(jié)，簡答歸納，便是人、貨、場三個方面。”譚天表示，其中，人指的是直播主播，由他來與受眾進行直接的交流和溝通，他的交流形式和溝通風格，在一定程度上能直觀影響人們對產(chǎn)品的看法；貨即是直播展現(xiàn)的商品，貨品的優(yōu)劣和穩(wěn)定供應，直接影響直播的最終效果；場源自傳播學中的“場域”概念，在此可以解釋為直播平臺，如淘寶等購物直播平臺，抖音、快手等短視頻直播平臺等。“想要流量變現(xiàn)為訂單，必須達到人、貨、場三方面的統(tǒng)一。”

　　譚天還坦言，直播帶貨并非解救銷量的靈丹妙言。他認為，企業(yè)要常態(tài)化投入直播帶貨，最好思考以下四方面問題：是否具有優(yōu)質(zhì)的貨源和供應鏈，以確保不會出現(xiàn)供不應求的被動局面；是否有專業(yè)的電商運營團隊，做好包括策劃、售后等系列保障；是否擁有一定的資金儲備和投入以及能否用誠信給帶貨保駕護航。

　　與此同時，不少業(yè)內(nèi)人士認為，直播賣貨不僅打開了農(nóng)產(chǎn)品銷路，還推動農(nóng)村傳統(tǒng)生產(chǎn)方式的改變，重塑農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者和企業(yè)思維方式。

　　事實上，海南農(nóng)墾眾多企業(yè)也在思考這一問題。“我們正在培育自己的直播團隊，希望以直播間為窗口，和消費者開展良性互動。”海墾茶業(yè)集團副總裁陳凱表示，在直播中，主播的角色定位絕不只是產(chǎn)品的促銷員，更是企業(yè)文化和品牌形象的展示者，消費者意見的傾聽者。

　　“農(nóng)產(chǎn)品+直播”模式，對產(chǎn)品標準化程度要求較高，產(chǎn)品需要通過統(tǒng)一的包裝、品牌等增加辨識度。而海南農(nóng)墾作為我省最大的農(nóng)業(yè)集群，近年來積極建設標準化生產(chǎn)基地，農(nóng)產(chǎn)品推行規(guī)?；I(yè)化生產(chǎn)，并樹立起許多特色農(nóng)業(yè)品牌，這對于直播帶貨而言，無疑奠定了良好的基礎。

　　“直播帶貨，不僅賣出當下的產(chǎn)品，更要賣出品牌的故事，著眼于長遠的品牌建設。”事實上，在一眾海南農(nóng)墾人看來，“帶貨”只是直播的第一步，更重要的是通過直播展現(xiàn)企業(yè)文化和形象，從而“帶出品牌”，發(fā)揮出“直播+”真正的影響力。